编者按：作者参加了 SaaStr 在旧金山举办的为期一周的活动后，回到了英国。活动参与人员多达五千人，在50项会议中，有超过150人参与发言，这是一次 B2B 企业软件服务行业的盛会。以下为作者记录下的感受。

概述

1. 硅谷的目标仍然是利润和增长。像我这样来自欧洲的与会者可能期望看到更多加州乌托邦理念，了解更多“为什么”，而不只是“是什么”和“怎么办”，但正如前文所述，我参加的原因却是后者，所以不应该有怨言。

2. 股价主导对话，即使在私营企业也是如此。上周的 DiSaaSter（估值下挫）气氛笼罩着活动。由于我们依靠自身努力摆脱了困境并有所盈利，此时也就显得有些与众不同了。然而这种气氛并未完全消退，排队买咖啡时，还是能听到有人讲述着经典的硅谷主义思想：“我常说，如果你只专注于利润，那么你对增长的投资一定不够。”

3. 软件服务生态系统的广度和深度令人惊讶。虽然这并不是什么大新闻（已有报道，点击查看此处和此处），但3天后，每场对话都是关于将另一业务流程或问题软件服务化（从产品到广告、从市场营销到销售、从法律到员工福利等等，不胜枚举），这确实令人震撼。

4. 软件服务行业的下一个大事件。红点投资的合伙人 Tomasz Tunguz 提出了机器学习（关注软件服务行业价值问题中的巨大转变）和界面（消息平台和会话业务）消亡问题。Tomobie 软件服务获得了非上班族（即世界主要劳动力）荣誉奖。

指标、策略和业务模式

5. 软件服务中只有少数指标具有重大作用。CAC（用户获取成本）和收回成本所需月数，LTV（客户终身价值）和 LTV 是否大于 CAC、ACV（平均客户价值）以及毛利率。

6. 你的指标对业务模式和融资策略有深刻影响。种子式自扩张只适用于某些特定商业模式，组建、启动和维持销售团队成本昂贵（将在下面进行更详细的说明）。

7. 客户流失不等于利润流失。如果你一年损失50%的客户，但交易规模增加了400%，那么你就已经解决了利润流失问题（也就是说总体上你赚了更多的钱）。

8. 你的产品决定了你的客户和销售策略。简单产品可以买到，而复杂产品则需要推销。

9. 不同的销售策略获得不同的客户；不同的客户也要求不同的销售策略。向给世界500强出售产品，需要一个销售团队；向初创公司出售产品，则需要一种免费增值模式。

客户成功

10. 软件服务的浪漫。浪漫条款里不止一次提到客户关系管理，比如交友、婚姻等，这让我不由想起 Michael Schrage 的电子书《你希望客户变成什么样的人》。

11. 最初的火花十分重要。New Relic 的创始人 Lew Cirne 说，正如一见钟情的恋人，软件服务产品的“开箱第一刻”至关重要。爱的火花一旦失去再难找回。

12. Aaron Levie（Box 的 CEO）讲述了自己是如何将30%以上的时间花在客户身上的。当被问及“现有客户或潜在客户”的问题时，他很简单地回答“每个客户都是一次机会”。

13. 避免因数据分心，相反，要提出更好的客户问题。Leo Widrich（Buffer 的联合创始人兼COO）引用了 Kissmetrics 创始人 Hiten Shah 的观察，他说，大多数初创企业没有足够的客户来支持有效的 A/B 测试，除非他们每月能获得上千条销售线索。软件服务正是关于如何深刻理解客户的具体目标，之后再将你的解决方案扩展至其他客户。

14. 选择客户。这是许多发言者反复强调的一点。每个客户都不同，要确定、追求、吸引、转化、留存并发展合适的客户（尤其是 ACV 平均客户价值高的客户）。

15. 开展基于价值的案例研究。Betterworks 的市场部经理 Menaka Shroff 谈到，最好选定一个指标，深入分析解决方案对该指标的影响，比如节省的时间/金钱/人员、收入增长、获得客户等，选定哪个指标都没关系，但要能向客户证明他们可以将这些指标转移到自己的业务中。

16. Phil Fernandez（Marketo 的联合创始人兼 CEO）说，新客户是软件服务的可卡因。他指出，留存和发展可能不太高，但在长远来看更为重要。

销售团队：为什么成立销售团队？何时成立？如何成立？要多少人？

与 Rainforest 的两位 QA--Fred Stevens-Smith 和 Farlan Dowell --一起学习爱上销售是我最喜欢的会议之一（因为我们暂时还没有销售团队！）

17. 销售是一种促进剂。不进行产品/市场匹配就开始销售，会把事情彻底搞砸！

18. 如果内容为王，那么背景便是上帝。你的信息传递方法要有针对性，销售自动化不是目标。选择销售目标，有针对性地传递信息，而不是在整个市场上广撒网。

19. 大多数创始人未能很好地了解其服务的价值。他们创造了产品，但不了解该产品对中/大型公司的价值。引入一个能够客观评估你所提供价值的人，并让他帮你收取价值。 RainforestQA 的起价如今为每月10,000美元。

20. 找到懂得企业销售的人，而不是仅擅长销售的人。向企业销售解决方案需要理解心态、流程等等。

21. 向企业销售时要清楚你想要什么和需要什么。珍惜目标客户的时间，为其提供帮助。不过 BBVA 的开放式创新高级副总裁 Scarelett Sieber 还建议初创企业要有冲劲。要明白你需要什么以及和谁才能完成交易，探寻信息，推动购买，从而完成交易。

22. 建立一个适合和支持更广泛文化的销售团队。不要“纵容”你的销售团队。在软件服务方面，销售与公司其他部门是分不开的（除非你的客户已经与你合作多年）。这一点 Fred Stevens-Smith 已经证实，对我来说这也许是最深刻的见解。

23. 聘请饱经风霜的销售人员。不要从大公司招聘（大公司的品牌会帮助他们销售）。聘请曾经卖过劣等产品的人员、在 B 级学院从事体育运动的人员、参与过招聘的人员和正在为选举拉票的人员。聘请那些习惯被拒绝的人。

24. 在软件服务销售方面，女性表现更佳。Intacct 的销售副总裁 Kathy Lord 和 Salesloft 的 CEO Kyle Porter 在关于“如何真正做到电话营销”的座谈会上一致认为，通常情况下，女性在软件服务电话营销方面表现更佳。

25. 欧洲公司：你聘请的人真的正确吗？Showpad 的 CEO Louis Jonckheere 和 Algolia 的CEO Nicolas Dessaigne 都提醒过，要在美国扩展业务的非美国公司，在招聘时一定要注重真正了解当地的文化差异。尤其是，你需要绕过 BS，大力宣传美国销售项目。

26. 你的销售团队有多少真实成本？领导、支持、产品开发/上岗培训、管理等等都需要成本，相关职位的员工带来的客户也需要支持。真实成本通常至少是员工工资的4~5倍（具体取决于交易金额/前置时间等）。

27. 成立销售团队需要资本。David Skok 详细介绍了回收期招聘销售人员实际上意味着头几个月/年的现金危机。你的销售人员在推动 ACV 方面越成功，对现金的要求就越高（因为一般情况下完成这些交易需要的时间更长）。你可以通过现金预付避免/减少这种情况的发生！

28. 良好的销售副总裁在一个销售周期内就能带来可见变化，无一例外。Jason Lemkin 让他的专家小组 Brendon Cassidy（LinkedIn）、Sam Blond（Zenefits）和 Emmanuelle Skala （Influitive）在会议中讨论其结论，而对于这一点，大家均无质疑。

29. 销售副总裁不应该亲自销售。他们的角色应是（按顺序）招募团队、培训与激励团队、制定销售战略策略和推销自己。

几点漫谈

30. 测定从持续关注到多个重点攻关的转换时间至关重要。有关“建立自己的市场”（《从不可能到不可避免》的作者 Aaron Ross）和“增加自己的渠道”（Buffer 的 Leo Widrich）的建议非常多。同时，也有很多讨论围绕“如何寻找新的经济增长点”以及“如何进行集客式营销和推广式营销”提出了建议。我的观点是：选定一个开始，到达一定规模（具体什么时候取决于你的业务，比如会计收益率大于500万美元）之后便可以成功管理多种渠道。

31. 精益原则，而不仅仅是硬核精益数学。有一个特别有意思的二分现象：人们一贯主张的发展策略是推动 ACV、着眼大客户（尽量少的流失和利润最大化等），可是这样一来便不能利用在线测试。当然，实验文化还是根深蒂固的（例如给受众发送100封销售邮件）。而如何避免毫无意义的“测试”也是一个挑战。

32. 对于你不甚了解的岗位，如何聘请合适的人。Paypal Square 软件科斯拉风险投资公司的 Keith Rabois 建议，遇到这种情况，你可以请当前擅长本岗位工作的四五个人聊一聊，找到他们身上的共同点，然后就能对候选人的标准了然于心了。

33. 阵容不完整的团队与平庸的团队之间是有差别的。如果团队阵容不完整，但不会对企业产生深刻持久的不利影响，那么宁愿其不完整，也不要平庸。

34. 授权并不意味着弃权。Optimizely 的联合创始人兼 CEO Dan Siroker 谈到，聘请销售副总裁或 COO 并不意味着创始人就可以不再管这些事情了。要继续参与，不过要授权。

35. 定义你的文化。很多时候人们对“文化适应”不充分列出原因各不相同，这是文化没有得到有效形成体系的危险信号。也许你的文化不是100%适当的，不过对其进行系统管理，则意味着更有可能将其一贯地坚持下去。Optimizely 的 Dan Siroker 说过要热爱文化系统的管理。

36. 关于重大决定，向两位顾问寻求冲突性建议。这是 Buffer 的 Leo Widrich 给我们的另一至理名言。人们往往很容易向其敬重的人寻求意见，认为他们有现成的答案。但是，也要尽量找到持有反对意见的人。只有不再把别人的逻辑直接用于自己的独特情境时，才更容易做出自己的决定。

37. 硅谷在全球机遇方面的着眼点不够开阔。有关软件服务的潜力（即转向移动设备，让世界80%的工作人员无需坐在办公室，而是利用互联网进行工作），红点投资的合伙人 Tomas Tunguz 曾说“美国蓝领阶层就有9000万人”。我当时就想大喊：“还有数十亿的潜在用户呢，包括来自中国、印度、波兰、哥伦比亚、泰国、印度尼西亚等国家的用户”。硅谷好像还没有真正把这些人纳入关注范围。

38. 传说中的飞轮效应，这是我们所有人的目标。要实现很难，业务经营过程中肯定有高原瓶颈，甚至也许就在眼前。但是，如果你肯花时间卸下企业的负担、了解你的客户、设计和规划大规模重复增长，你就可以闯过去。

原文链接：https://medium.com/@henrymason/39-learnings-insights-about-b2b-enterprise-saas-from-attending-last-week-s-saastr-2016-a6f158585638#.4tqrcu9z7

本文文字内容为原创。

对未经许可擅自使用者，本公司保留追究其法律责任的权利。